Diagnostisch verkopen

Impactvolle klantgesprekken voeren

Communicatie is de belangrijkste competentie van een verkoper. Verbale- of non-verbale communicatie is dan ook de bepaalde factor voor het slagen of mislukken van een verkooptraject.

 

Diagnostisch verkopen is ontworpen op basis van analyse- en vraagtechnieken die psychologen en andere medici gebruiken. Deze technieken stellen verkopers in staat om hun prestaties te verbeteren, om (moeilijk) waarneembare en kwantificeerbare klantproblemen feilloos bloot te leggen en om de koopvoorkeuren van klanten te herkennen. Met de diagnostische techniek wordt een voortreffelijke manier van communiceren ontwikkeld.

Onderwerpen

Naast de diagnostische vraagtechnieken leert u tijdens de training o.a:

 

  1. Hoe u het aantal “geen besluiten” en “nee-verkopen” vermindert.
  2. Hoe u zichzelf bij beslissers als vertrouwenspersoon positioneert.
  3. Hoe u met diagnostische technieken klantproblemen omzet in klantoplossingen.
  4. Hoe u aan de houding van de klant kunt signaleren dat de verkoop zal slagen of falen.
  5. Op welke manier u een klantvraag stelt met de hoogste impact op het koopgedrag. Hoe u de juiste set van volgordelijke vragen stelt.
  6. Hoe u de onzekerheden bij ‘koud bellen’ kunt minimaliseren.
  7. Welke codes en (reken)formules u tijdens verkoopgesprekken kunt gebruiken om klantproblemen te kwantificeren en kwalificeren.
  8. Hoe u salesscripts ontwikkelt die uw scoringskans verhogen.
  9. Wat de belangrijkste gedragsdisciplines zijn om het volledige spel van (complexe) sales te beheersen.
  10. Hoe u de vorderingen bij uw klanten kunt monitoren en daarmee uw toekomstige verkoop kunt voorspellen.

 

Voor deelnemers aan deze training is het niet nodig dat afsluit- of onderhandelingstechnieken zijn/ worden ontwikkeld. Met de diagnostische verkooptechniek komen tegenwerpingen niet meer voor en worden deals zonder weerstand gesloten.

Informatie

Bent u geïnteresseerd in een van onze diensten of wilt u hulp bij het maken van de juiste keuze?

Meer info