Sales Action Learning

Wat als de prestaties van Sales moeten veranderen?

Als marktomstandigheden veranderen, verandert ook de salesstrategie. En, dat vraagt op haar beurt weer om verandering in de prestaties en het gedrag van salesteams. Nu blijkt veranderen vaak niet zo eenvoudig.

 

Divers onderzoek laat zien dat de meeste sales-initiatieven niet het gewenste resultaat opleveren. In de onderzoeksliteratuur worden zelfs percentages van 70% en meer genoemd. De meest voorkomende oorzaak dat de resultaten niet gehaald worden is dat verkoopvaardigheden en gedrag niet meeveranderen. Sommige Salesmanagers zijn zelfs cynisch geworden over de mogelijkheden die er zijn om de vaardigheden en het gedrag van hun verkoopteams te veranderen.

 

Misschien zijn deze managers niet op de hoogte van het potentieel dat Action Learning heeft om lastige salesvraagstukken op te lossen en tegelijkertijd de vaardigheden van het team te verhogen. Deelnemers aan Action Learning Programma’s ontwikkelen -versneld- leiderschapskwaliteiten en verbeteren de kennis en vaardigheden die zij in het dagelijks werk nodig hebben.

 

Om er zeker van te zijn dat salesdoelen gerealiseerd worden, doorlopen managers en hun team met Action Learning het ‘Sales Performance Changemodel’.

Sales Performance Changemodel

Het Sales Performance Changemodel komt voort uit de betrouwbare wetenschap van de gedrags- en veranderkunde. Het is een instrument dat de prestaties van een individu, team en organisatie verbetert. Het model bestaat uit een aantal elkaar kort opvolgende fases die het team doorloopt. Sales issues worden direct opgelost, weerstand tegen veranderen wordt weggenomen en competenties worden versneld ontwikkeld. Een voorbeeld van een sales issue is: ‘Hoe stoppen we het omzetverlies en hoe realiseren we nieuw verkooppotentieel?’

 

Welke zes fases van het model doorloopt het salesteam?

 

  1. Awareness en motivatie. De eerste fase bestaat uit het realiseren van een hernieuwd bewust zijn van waar verkooppotentieel ligt, wat de gaps zijn in sales competenties, wat de beste salesstrategie is, en wat een effectief salesproces is. Een Action Learning coach neemt tijdens deze fase de weerstand tegen veranderen weg en creëert de motivatie van het team om de prestaties te verhogen.
  2. Dialoog. In deze fase beweegt het team weg van de oude manier van denken. Het oude denken wordt uitgedaagd, om zo plaats te maken voor nieuwe een andere manier van prestaties leveren.
  3. Focus. Gesteund door nieuw bewustzijn en motivatie richt de Action Learning coach zich in deze fase met het salesteam volledig op het helder formuleren van de sales prioriteiten.
  4. Mobiliseren. Vervolgens wordt het team gemobiliseerd om voor de nieuwe uitdagingen te gaan.
  5. Actie. Het team heeft een plan en ieder teamlid gaat actie ondernemen. Tijdens deze fase worden leer-sessie georganiseerd om te kunnen reflecteren op de resultaten van acties en wordt getraind op vaardigheden die op dat moment noodzakelijk zijn.
  6. Verankeren en doorontwikkelen. De laatste fase bestaat uit het verankeren, het duurzaam doorontwikkelen van het nieuw verworven prestatieniveau.

Deelnemers

Het Sales Action Learning Programma is een co-creatie tussen het management van uw organisatie en Morrisson.

 

Een Sales Action Learning programma stelt als algemeen doel een 7 tot 12% groei in sales te realiseren en een duurzame ontwikkeling in de kennis en vaardigheden van het salesteam. De volgende doelstellingen staan daarbij centraal:

 

  1. Afstemming van het businessplan en het verkoopplan vertaald in concrete actieplannen voor Sales.
  2. De veranderdiagnose: welke persoonlijke- en/of organisatorische beperkingen verkoopleiders en vertegenwoordigers ervaren in de uitoefening van hun functie.
  3. De Action Learning Coachingsmethodiek waarmee teamleden worden geholpen bij het definiëren en behalen van hun persoonlijke doelstellingen.
  4. Het bijbrengen van vaardigheden waarmee zelfstandig en gemotiveerd sturing kan worden gegeven aan de uitvoering van de verkoopambities
  5. Alle teamleden voorbereiden op het presenteren van hun eigen actieplannen en voortgangsrapportages.

 

Het programma start met het leren kennen van de krachtige principes van Action Learning. De acties die daarna volgen sluiten direct aan op de werkpraktijk van alle deelnemers. Voorafgaand aan het programma worden de veranderdoelen en de door u gewenste ontwikkelwinst vastgesteld.

Informatie

Bent u geïnteresseerd in een van onze diensten of wilt u hulp bij het maken van de juiste keuze?

Meer info